Juan Chiummiento
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Tras varios años sumida en una gran crisis, la emblemática fábrica de cosechadoras Vassalli inició este 2020 con aires de esperanza. Luego de llegar a un acuerdo con Mariana Vassalli -nieta del fundador y principal accionista- un fondo de inversión recaló en la empresa y generó la reactivación de la planta, con sus 300 empleados trabajando a tiempo completo y con sus sueldos en orden.

En este marco, desde la firma señalaron que buscan superar el nivel de facturación de 30 millones de dólares anuales alcanzados en la década pasada, un objetivo ambicioso pero no imposible: todos los actores del mercado coinciden que la marca sigue bien posicionada (a nivel local e internacional) y las oportunidades de negocios están a la vuelta de la esquina.

Este devenir fue posible gracias a la inyección de capital recibido a través de Financiamiento Estratégico SA, que administrar el fondo de inversión que puso el ojo en Vassalli. La compañía creó un fideicomiso específico para operar en Firmat y nombró a Juan Manuel Collazo como director delegado.

En diálogo con este medio, Collazo repasó los motivos por los que la firma desembarcó en Santa Fe, al tiempo que delineó los principales puntos del plan para lograr que la histórica fábrica vuelva a tener el lugar que alguna vez supo: ser líder en el mercado nacional de cosechadoras.

- ¿Qué los motivó a participar de esta empresa?
- Nosotros creemos que en los últimos años la crisis prolongada de la economía argentina, con altas tasas de interés, con caída de las ventas en el mercado interno y con pérdida de competitividad, ha generado muchas oportunidades desde el punto de vista de la inversión que están basadas sobre empresas que no han podido resistir estas condiciones económicas de estos últimos años. Por eso hemos organizado un capital de inversión de riesgo respecto de lo que significa una inversión tradicional. Esto es inversión directa en empresas que están en situación de crisis. Pero no en cualquier empresa, sino en empresas como Vassalli que tienen una larga trayectoria en el mercado, que tienen una marca bien posicionada por la calidad de sus productos a lo largo de 70 años, que tienen una fuerte vinculación con la cadena de valor genuina argentina que está vinculada a la exportación, y la exportación de los productos en donde más competitivos somos como los productos del campo.

- ¿Cómo se logró reunir el capital para invertir en Vassalli?
- Justamente la crisis de los últimos años ha hecho que el financiamiento, ya no de largo plazo que es lo que financia una inversión, sino el de corto plazo no sólo se encarezca a niveles extraordinarios, sino que definitivamente se corte. Esto produjo que una empresa como Vassalli, como tantas otras miles de empresas, entraran en crisis. El sistema bancario, que es el que ofrece el financiamiento institucional no ha tenido respuesta para sortear esta crisis. Quizá el rol que llevó más esfuerzo en nuestro grupo fue organizar capitales que asuman el riesgo y que saquen dólares que tenían en otras inversiones financieras, como pueden ser plazos fijos o mismo cajas de seguridad, o que repatrien fondos y lo inviertan de una manera privada, en este fideicomiso con el único objetivo de darle financiamiento para poner en marcha la empresa. En la Argentina de hoy, convencer a los argentinos de cambiar dólares por pesos para invertir en la industria nacional parece una tarea utópica. Lo hemos conseguido en el caso de Vassalli y seguramente vamos a conseguirlo en otras oportunidades que estamos viendo.

- ¿Qué objetivos se plantean?
- Nosotros hemos estudiado el mercado de cosechadoras en la Argentina en los últimos 30 años. El estudio nos muestra que, a lo largo de los últimos 30 años, se ha vendido en la Argentina un promedio de 1.000 cosechadoras anuales con picos de 3.500 y con pisos que en pocas oportunidades perforaron las 600 cosechadoras. Si sacamos un promedio, Vassalli siempre ha participado de por lo menos el 20% del mercado de cosechadoras en la Argentina. La crisis de estos últimos cuatro años, ha llevado a que esta participación primero se reduzca al 10%, luego al 5% y en 2019 con la empresa concursada, ha llegado a su mínima expresión del 3%. Nuestra proyección, dado que la marca está muy bien considerada y la capacidad productiva de la fábrica está intacta, con los 300 trabajadores que han sido regularizados, es llegar a este promedio histórico del 20% del mercado, lo cual nos ubicaría entre 120 y 150 cosechadoras por año como piso y de ahí entendemos que se puede alcanzar rápidamente una venta de 30 millones de dólares en el mercado interno. Y esto es una condición necesaria, porque nuestro proyecto no sólo se circunscribe exclusivamente al mercado interno.

- ¿Cómo piensan abordar el frente externo?
- Entendemos que la meta de volver a tener un piso de 20% del mercado nacional nos pondría nuevamente en algo que es el gran objetivo que tenemos, que es poder exportar al mundo. No sería la primera vez, porque Vassalli ya exportó a países tan sofisticados como Italia, y no sólo productos también exportó patentes para hacer modelos de cosechadoras que diseñó Vassalli, así que queremos hacer de este programa de exportación algo permanente y que sea la clave de éxito, no sólo de Vassalli, sino del complejo de pymes metalmecánicas que nutren de partes a Vassalli. Una cosechadora tiene más de 3.000 partes, nuestra red de proveedores de más de 350 pequeñas y medianas empresas de la industria metalmecánica y electrónica se encuentran en el interior del país. Conseguir este objetivo de poder exportar cosechadoras implica exportar también el trabajo de estos cientos de proveedores pequeños y medianos de distintas regiones de todo el país.

Nuevo rumbo
- ¿Cuáles son los cambios que se están imprimiendo en esta nueva gestión?
- La clave del éxito de lograr estos objetivos de participación en el mercado está en primer lugar en relanzar comercialmente la firma, por eso hemos constituido un equipo de management altamente calificado. Se han sumado al proyecto profesionales de alta trayectoria como es el caso de Héctor Sendoya que ha sido en los últimos años director comercial de grandes empresas del sector de maquinaria agrícola. Junto con él hemos reforzado las gerencias comercial, de marketing y de comunicación. Y fundamentalmente vamos a seguir trabajando en los canales de comercialización que son los concesionarios de la marca. Entendemos que nuestra red de concesionarios son socios en este proyecto, por lo tanto, estamos dándole un soporte comercial y técnico para que puedan darle asistencia al potencial comprador y al actual usuario de Vassalli. En este sentido, también vamos a reforzar geográficamente nuestra presencia, incorporando provincias de nuestro país, donde se encuentra tradicionalmente el cliente Vassalli y que por estas vicisitudes de la empresa de los últimos años se han quedado desprovistos del punto de comercialización como es el concesionario, que no sólo le vende la cosechadora sino que lo asiste tanto en la operación como en el mantenimiento.

En la gacetilla que enviaron a los medios plantean que "las políticas económicas pasadas favorecieron la participación de maquinaria importada...". Coincidimos en que el nuevo gobierno tiene otra postura respecto a la industria nacional.

- De todas formas, ¿están a la espera de alguna nueva política del gobierno nacional para que el plan de Vassalli pueda funcionar?
- Para nosotros, la inversión no está asociada a políticas del gobierno nacional. Entendemos que esta nueva administración nacional tiene otra mirada con respecto a la industria argentina, pero eso no es la condición previa, sino que es una condición que ayudó a los inversores a tomar este tipo de decisiones. En nuestro mercado, en cosechadoras existen dos o tres marcas internacionales que no tienen la problemática de Vassalli que es la de integrar un 80% de partes producidas en el país, organizar el trabajo de más de 350 pymes, mejorar la calidad de esas partes, sino que este tipo de complicaciones las tienen quienes producimos en el país. Indudablemente políticas económicas pasadas no han discriminado entre quien solamente colocan un pedido en el exterior, se llame Europa o se llame Brasil, y quien tiene que organizar la producción de más de 3000 partes en el mercado interno y darle trabajo y organizar el trabajo y emplear a tanta gente. Políticas pasadas no discriminaron, entendemos que la mirada de este Gobierno va a ser otra. Nosotros no necesitamos para llevar adelante este proyecto financiamiento de la banca nacional para producir, lo que necesitamos es que el productor, nuestro cliente, tenga el financiamiento necesario para acceder al equipo, porque son equipos de un nivel de inversión alto y, tradicionalmente se optado por diferentes tipos de financiamiento. Nosotros queremos que el financiamiento que ofrece la banca oficial, llamémosle bancos de provincias o el Banco Nación como agente más importante, discrimine en las condiciones de plazos y tasas entre aquella venta de productos que tengan alto contenido de componentes nacionales frente a aquellos que a la inversa tengan un alto contenido de componentes importados. Eso compensa la complejidad a la que nos enfrentamos cuando decidimos producir dentro de la Nación frente a quien decide colocar una orden de importación. A partir de ello, consideramos que la marca Vassalli es lo suficientemente fuerte y confiable para que el consumidor nos elija como nos eligió en el pasado porque tiene mejor precio, porque tiene costo de mantenimiento más bajo, porque gasta menos combustible, porque tienen una eficiencia igual o superior a las máquinas importadas, todo eso hace que confiemos en la elección del consumidor.